Welche Marketing-Kennzahlen sind im Inbound Marketing wichtig und wie kannst Du sie bestmöglich tracken? Wir haben hier die Top 11 Kennzahlen für die wichtigsten Ziele im Inbound Marketing zusammengestellt.
Warum es wichtig ist, Inbound Marketing zu messen
Bereits 2005 haben die beiden HubSpot-Gründer Brian Halligan und Dharmesh Shah einen bedeutenden Trend im Kaufverhalten der B2B-Buyer erkannt. In ihrem Buch "Inbound Marketing" erklären sie einige Jahre später die Grundlagen dieser Marketingtheorie, die bis heute bestimmt, wie ein Großteil der B2B-Unternehmen ihr Marketing aufzieht.
Die meisten B2B-Käufer:innen recherchieren heute in Eigenregie – zunächst ohne persönlichen Kontakt zum Anbieter. Teile, oder sogar der ganze B2B-Kaufprozess findet online statt. Der gezielte Einsatz von Content-Marketing ist dabei Schlüssel: Genau auf die Buyers Journey zugeschnittener Content dient als Touchpoint mit den Kund:innen und führt die Prospects Schritt für Schritt weiter im Marketing Funnel.
Ein Fehler vieler Unternehmen liegt jedoch darin, teuren Content zu produzieren, ohne zu messen, ob dieser auch den gewünschten Effekt erzielt. Nicht jedes Unternehmen bedient sich den gleichen Inbound Marketing Maßnahmen. Und Content Formate wollen gezielt, und in Abstimmung mit den übergreifenden Zielsetzungen der Marketing-Strategie eingesetzt werden. Nur wer weiß, was er erreichen will, kann die richtigen Inbound-Maßnahmen auswählen. Und nur wer diese Maßnahmen mit den richtigen Metriken misst, weiß, ob seine Actions erfolgreich sind.
So misst Du Inbound Marketing
Bevor es ans Messen geht, solltest Du festlegen, welches Ziel (oder welche Ziele! Du musst Dich nicht auf eines begrenzen) Du mit Deiner Inbound Strategie verfolgst. Die Maßnahmen bzw. die dazu passenden Content-Formate bauen darauf auf: Wer die Markenbekanntheit ausbauen möchte, braucht eine größere Reichweite und sollte sich daher mehr auf SEO und Lead-Generierung fokussieren. Wenn das Ankurbeln der Sales-Zahlen im Vordergrund steht, bietet sich produktstarkes E-Mail-Marketing an, um Dich besser zu positionieren.
Ist dieser Schritt getan, helfen die Metriken Dir dabei, Deinen Fortschritt zu tracken. Wir haben im Folgenden eine Liste an 11 wichtigen Inbound-Kennzahlen erstellt, die nach den relevanten Inbound-Zielen sortiert sind.
SEO-Ziele
Wer beim SEO überzeugt, kann sich über eine große Reichweite und steigende Markenbekanntheit freuen. So misst Du, ob Dein Content die Aufmerksamkeit erhält, wie nötig.
1. Keyword Ranking
Mit den richtigen Keywords kommen auch die Bestplätze in den Ranking-Ergebnissen. Entsprechende Keyword-Suchmaschinen helfen Dir dabei, die passenden Search Phrases zu finden, die Deinen Content ganz nach oben bringen. Dazu gehören unter anderem Google Search Console, Ahrefs oder Ubersuggest.
2. Traffic und Traffic Sources
Wenn Du beobachten möchtest, ob Deine Website gefunden und besucht wird, gibt Dir die Angabe zum Traffic Auskunft. Hier kannst Du auch einsehen, welche Unterseiten besonders beliebt sind, was zum Beispiel bei Artikeln auf Deinem Blog wichtig ist. Die Anzahl der Visits kannst Du in der Google Search Console einsehen, und auch herausfinden, woher der Traffic auf Deiner Seite kommt.
3. Backlinks
Backlinks sind Rückverweise. Webseite A verweist per Hyperlink auf Webseite B. Webseite B "bedankt" sich, indem sie auf Webseite A rückverweist (Backlink). Ist Deine Webseite auf vielen anderen Webseiten rückverlinkt, hat also viele Backlinks, zeigt das Google an, dass Deine Seite sehr relevant ist. Entsprechend wirkt sich die Anzahl von Backlinks positiv auf Dein Ranking aus. Es sollte sich um hochwertige Rückverweise handeln. Ob auf die Startseite oder Unterseiten verlinkt wird, hat jedoch keine Auswirkung auf die Einstufung.
Engagement
Sie ist eine der wichtigsten Währungen in der Online-Welt: Interaktion. Entsprechend wichtig sind die Zahlen rund um das Engagement der Community. Dabei werden die folgenden Metriken untersucht:
4. Interaktionen
Ob geteilte Inhalte, Kommentare oder Erwähnungen – bei Social Media geht nichts ohne Interaktion. Um zu sehen, welche Posts, Themen und Formate am besten funktionieren, solltest Du auf der jeweiligen Plattform die Insights im Blick behalten.
5. Verweildauer (Time-on-page bzw. Time-on-Site)
Wie viel Zeit Besucher:innen auf Deiner Seite verbringen, gibt Aufschluss darüber, ob der Content für Sie interessant und relevant ist und ob er Lösungen für die Pain Points der User bereithält. Mit Google Analytics erhältst Du Einblick in diese und weitere Daten. Wenn Du Deine Webseite mit HubSpot erstellt hast, findest Du direkt unter Reporting mehr zur Verweildauer.
E-Mail-Marketing
Ob Newsletter oder Produkt-Mailings – wer beim E-Mail-Marketing die Aufmerksamkeit der Kund:innen weckt, hat einen goldenen Schlüssel in der Hand, um die Conversion zu steigern. Achte dabei auf folgende Werte, um den Erfolg Deiner Maßnahmen im Blick zu behalten.
6. Open Rate und Unsubscribe Rate
Die Open Rate stellt die Basis Deiner Auswertung dar: Wird eine Mail gar nicht erst geöffnet, kann sie auch nicht performen. Du kannst hier Verbesserungen erzielen, wenn Du neue Betreffzeilen ausprobierst. Bei einer hohen Unsubscribe-Rate kann es helfen, wenn Du Unsubscriber einen Grund auswählen lässt, wieso sie sich abmelden. So kannst Du besser auf die Wünsche Deiner Zielgruppe reagieren und entsprechende Anpassungen vornehmen.
7. Click-through-Rate (CTR)
An diesem Wert kannst Du ablesen, über welche Produkte oder Inhalte Deine Leser:innen mehr erfahren möchten. Achte besonders darauf, entsprechende Links und CTAs zu setzen, um hier direkt weiterzuleiten und gegebenenfalls Conversions zu generieren.
Lead-Generierung
Die Gewinnung neuer Leads steht ganz weit oben auf der Liste im Inbound Marketing. Hier führen sicherlich viele Wege nach Rom. Mit den folgenden Metriken behältst Du immer im Blick, ob Deine Marketing-Maßnahmen die gewünschten Effekte erzielen.
8. Lead-Anzahl & -Qualität
Bei der Lead-Generierung denken viele an Quantität. Eine großer Pool an Leads sieht in den Zahlen super aus und gibt Dir Aufschluss darüber, welche Kanäle für Dich am besten funktionieren. Doch wie so oft im Leben spielt auch hier die Qualität die größere Rolle, um langfristig Leads in Kund:innen zu konvertieren. Mit Lead-Scoring kann die Lead-Qualität eingeschätzt werden.
9. MQL to SQL
Dieser Wert zielt ebenfalls auf die Qualität der Leads ab und betrachtet, welche Marketing-Leads in Sales-Leads umgewandelt werden. Das Ergebnis gibt Dir Aufschluss darüber, ob Deine Lead Management Strategie aufgeht oder eine Umstrukturierung notwendig ist, wenn zu wenige MQL konvertieren.
Conversions
Die Umwandlung von Leads in Kund:innen ist das große Ziel jedes Sales-Funnels. Inbound Marketing beschäftigt sich zwar stärker mit den Phasen vor dem Deal-Abschluss – dennoch gibt auch der Blick auf die direkten Verkäufe und die Kund:innen-Bindung Aufschluss darüber, an welchen Stellen Dich Content-Marketing unterstützen kann, mehr Deals zu schießen. Dabei helfen Dir zum Beispiel die folgenden Kennzahlen:
10. Retention vs. Churn
Die Churn-Rate stellt in puncto Kund:innenstamm und besonders bei Abonnements eine wichtige Metrik dar. Eine hohe Absprungrate sollte immer genauer untersucht werden, da die Gründe sehr vielfältig sind. Um mögliche Wackelkandidat:innen aufzufangen, kann Content-Marketing helfen, weitere Informationen bereitzustellen, die den Customer Service unterstützen und Erklärungen auf offene Fragen oder Lösungen für Probleme bieten.
11. New vs. Returning Visitors
Anhang der wiederkehrenden Besucher:innen erfährst Du, wie hilfreich Deine Leads den von Dir bereitgestellten Content finden. Besonders bei erklärungsbedürftigen Produkten oder Lösungen, die eine große Investition darstellen, zeigt dieser Wert, dass interessierte User Dein Angebot weiter im Blick behalten.
Mit diesen 11 Kennzahlen hast Du die wichtigsten Metriken an der Hand, um den Erfolg Deines Inbound Marketings zu tracken. Willst Du mehr Tipps rund um B2B Marketing? Hier geht’s zu allen Artikeln aus unserem Blog!
