Impact Story: TWAICE synchronisiert Marketing- und Sales-Prozess

TWAICE optimiert Marketing- und Sales-Prozess mit HubSpot und Salesforce

Teslas ohne Saft, explodierende E-Roller, Handyakkus mit der Halbwertszeit einer Eintagsfliege – Gruselschlagzeilen wie diese gehören der Vergangenheit an. Das ist unter anderem das Verdienst von Unternehmen wie TWAICE. Das Start-up entwickelt Software, um Batterieverhalten per Software zu analysieren und ist damit sehr erfolgreich.

An anderer Stelle fehlte diese Analysefähigkeit jedoch: Zur Kundengewinnung nutzte TWAICE die üblichen Tools und Taktiken zur Demand- und Lead-Generierung. Die Zuordnung von Maßnahmen und Erfolg sowie die Synchronisation zwischen Marketing und Vertrieb war jedoch noch nicht optimal.

Als TWAICE das Growth-Team von andweekly engagierte, war der Auftrag daher klar: Ein systematisches, umfassendes Lead Management mit messbaren Performance-Daten musste her.

Das Produkt ist ausgereift, der Markt vorhanden, aber.

TWAICE sah noch Optimierungspotenzial bei der Lead-Generierung und vor allem beim Management neuer Kontakte in Marketing und Vertrieb.

Lennart Hinrichs, Vice President Marketing & Partnerships bei TWAICE: „Unsere größte Herausforderung war die fehlende Transparenz. Wir setzen auf Performance Marketing, E-Mail-Marketing und weitere B2B-Marketing-Maßnahmen, um unsere Zielgruppe zu erreichen.
Doch wir konnten die folgenden Fragen nicht präzise beantworten: Welche Marketing-Kanäle und -Maßnahmen sind die erfolgreichsten? Und wie entwickelt sich unser Lead Funnel nach dem initialen Kontakt? Das Setup war nicht robust genug, um damit skalierbar wachsen zu können.“

Margarita Ayala, Managerin Demand Generation bei TWAICE fügt hinzu: „Wir hatten zudem eine organisch gewachsene, heterogene Tool-Landschaft, die sich aus einem Mix aus professionellen und semiprofessionellen Anwendungen zusammensetzte: MailChimp, Salesforce, Eventbrite, Wordpress und jede Menge Excel-Sheets. Der Pflegeaufwand dafür war zu hoch und die CRM-Datenqualität litt unter dem Flickenteppich. Zudem war unser Salesforce CRM-System konzeptionell nicht sauber aufgesetzt. Wir wussten ohnehin, dass wir da Ordnung schaffen müssen.“

4 Fokusthemen der Zusammenarbeit

Onboarding von HubSpot Marketing Hub Enterprise: Dienst als neues CRM-System der Marketing-Abteilung.

Einrichtung eines Lead Management-Prozesses: Jeder Kontakt wird danach beurteilt, wie weit er von der Kaufentscheidung entfernt ist.

Einrichtung von Lead Scoring: Dadurch wird jede Reaktion von Kontakten per automatischer Punktevergabe bewertet.

Synchronisation von HubSpot und Salesforce Sales Cloud: Beide Tools sollen künftig nahtlos ineinandergreifen.

3 Ziele sollen den Erfolg sichern

Durchgehendes Akquise-Management entlang des „Verkaufstrichters“

Vom „Top of the Funnel“ (TOFU), dem Erregen von Aufmerksamkeit, bis zum „Bottom of the Funnel“ (BOFU), der Kaufentscheidung. Es galt, einen Prozess zu etablieren, der die Leads vom Marketing bis in den Vertrieb qualifizierte.

Klare Übergabepunkte im Lead-Management-Prozess definieren

Das Marketing-Team sollte fortan die Vorqualifizierung mittels HubSpot bis zur Stufe „Marketing Qualified Lead“ (MQL) verantworten; das Sales-Team dann die vorqualifizierten Leads in Salesforce übernehmen und zu „Sales Qualified Leads“ (SQL), zu Kaufwilligen und schließlich zu Kunden fortentwickeln.

Vorteile von HubSpot und Salesforce ganz ausnutzen

Beide Systeme erlauben die weitgehende Automatisierung der Qualifizierungstufen. Lead-Management wird dadurch ungemein effizient unter der Voraussetzung, dass beide CRM-Systeme sauber ineinander greifen und die Synchronisation von Kontakten, Unternehmen und Deals funktioniert.

Das Marketing macht einen Riesenschritt vorwärts

Auf der Suche nach einer besseren Lösung waren die Verantwortlichen bereits auf HubSpot gestoßen. Es empfahl sich durch gute Usability als neues Marketing-CRM-System. Die Frage blieb, ob TWAICE ganz auf Salesforce verzichten konnte oder ob ein hybrider Betrieb sinnvoll wäre. Wenn ja: Wie wären beide Programme zu synchronisieren, um nicht den nächsten „Flickenteppich“ zu knüpfen?

Die direkte Anfrage bei HubSpot erbrachte dann die Antwort: Die CRM-Softwarespezialisten von HubSpot empfahlen TWAICE, andweekly als Agentur mit ausgewiesener Expertise um Rat und Tat anzugehen. Eine fruchtbare Empfehlung, wie sich schnell herausstellte.

Der neu definierte Lead Management-Prozess wurde dokumentiert und nach finaler Abstimmung mit Stakeholdern aus Marketing, Vertrieb und Geschäftsführung verabschiedet. Danach erfolgte die Implementierung in HubSpot und Salesforce.

„andweekly war sich niemals zu schade, auch die unbequemen Aufgaben anzugehen. Das Team hat sich nicht gescheut, die Ärmel hochzukrempeln, sodass das Ergebnis nun ein stabiles Setup ist, bestehend aus HubSpot und Salesforce.“

Margarita Ayala, Managerin Demand Generation bei TWAICE

Marketing- und Sales-Prozesse basieren auf belastbaren Zahlen

Alle CRM-Daten werden nun in Echtzeit zwischen HubSpot und Salesforce synchronisiert. Sowohl die Marketing-Abteilung als auch der Vertrieb haben durchgängig Zugriff auf sie. TWAICE verfügt damit über ein Lead Management-System, das eine vollständige Übersicht der Konversionsraten entlang des Funnel gewährleistet.

Welche Resultate einzelne Marketing-Kanäle und -Maßnahmen bringen, wie Kontakte reagieren, in welchen Situationen sie idealerweise „abgeholt“ werden – das muss nicht mehr der Blick in die Glaskugel beantworten.

Das neu etablierte Lead Management-System hat nicht nur die Transparenz verbessert, auch die interne Organisation bei TWAICE gewann Struktur. Unter dem Leitgedanken des „Smarketing“ arbeiten Marketing und Vertrieb nun gemeinsam mit denselben Zielen und nach dem gleichen Standard.

„Lead-Quellen und Channel Performance sind nun transparent. Wir bilden den Funnel vom Prospect bis zum Deal ab. Seine Dynamik wird durch Zeitmarken erfasst, Konversionspunkte sind messbar und gut zu managen.“

Lennart Hinrichs, Vice President Marketing & Partnerships bei TWAICE

Das ist TWAICE

Simulieren geht über Experimentieren

Die Umstellung unserer Energieversorgung auf emissionsfreie Elektrizität wird, nein, sie muss schnell erfolgen. Was immer dann die Quelle ist – Wasser-, Sonnen- oder Windkraft, Biomasse, grüner oder blauer Wasserstoff – der Knackpunkt bleibt die Stromspeicherung. Forschung, Energieversorger, Autokonzerne, Mobilitätsdienstleister arbeiten daher mit Hochdruck an der Entwicklung leistungsstarker, langlebiger, umweltfreundlicher Batterien.

Das 2018 gegründete Münchner Unternehmen TWAICE entwickelte eine Software, die das Verhalten dieser Batterien analysiert – und zwar nicht mittels langwieriger, kostenintensiver Laborexperimente, sondern auf Basis von Daten aus dem Feld und Simulationen. Mit Hilfe eines „digitalen Zwillings“ lassen sich Parameter wie Ladeverhalten, Leistungsabfall, Temperaturentwicklung, Lebensdauer, Rentabilität und weitere vorausschauend kalkulieren und verbessern.

Zu den Kunden, die die Analytik-Software via Cloud-Plattform bereits gewinnbringend einsetzen, gehören Autokonzerne wie Mercedes, BMW und Audi, aber auch große Speichertechnologie-Unternehmen wie Fluence oder der Rückversicherer Munich Re, der Leistungsgarantien absichert. Damit ist TWAICE Marktführer für prädiktive Batterie-Analytik.

Wir setzen auf Technologien, die Marketing-Prozesse automatisieren.

Die Herausforderungen im B2B-Marketing sind groß – die Komplexität der Themen, die Ansprüche der Zielgruppen und die Notwendigkeit, messbare Ergebnisse zu liefern, sind hoch. Hier setzen wir an: Mit digitaler Kompetenz, journalistischer Sorgfalt und einem tiefen Verständnis für die B2B-Welt helfen wir Marketing-Teams, ihre Ziele zu erreichen. Lasst uns gemeinsam eine maßgeschneiderte Lösung entwerfen, um Euren langfristigen Erfolg zu sichern.

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