FRIWO
Impact Story: Skalierbare Wachstumsstrategie durch fokussiertes digitales Marketing und optimierte CRM-Prozesse.
Seit 1971 steht FRIWO für smarte Lösungen für die Stromversorgung. Als einer der Pioniere in diesem Business hat das westfälische Unternehmen weit mehr als eine Milliarde Produkte ausgeliefert. Inzwischen ist FRIWO als Systemanbieter global etabliert und zählt zu den führenden Anbietern von digital steuerbaren Stromversorgungs- und Antriebslösungen.
Das Kerngeschäft von FRIWO liegt im industriellen und medizinischen Bereich. Der größte Wachstumsmarkt ist allerdings die Elektromobilität. Neben Ladetechnik, Akkupacks, Netzteilen und LED-Treibern entwickelt FRIWO intelligente Komponenten für elektrische Antriebe. Damit werden vor allem elektrisch betriebene Zweiräder wie Elektroroller und E-Motorräder ausgestattet.
Hinweis: FRIWO und andweekly (vormals Svensson & Friends) haben von 2019 bis 2021 zusammengearbeitet.
Buyer’s Journey: Relevanter Content für jede Phase im Kaufentscheidungsprozess
HubSpot Onboarding: Schneller Start durch optimale CRM-Konfiguration
Marketing Automation: Automatisierte Lead-Qualifizierung in SQL-Kontakte
„E-Mobility ist ein super dynamisches und gleichzeitig sehr fragmentiertes Feld. Tagtäglich kommen Startups und etablierte Player mit neuen Ideen auf den Markt. Mit konventionellen Marketing-Ansätzen würden wir diese Anbieter nicht optimal erreichen“, beschreibt Lisa Skelnik, ehemalige Head of Corporate Marketing, Investor Relation & Communication bei FRIWO, die Herausforderung. „Deshalb setzen wir auf eine skalierbare Wachstumsstrategie auf Basis von digitalem Marketing und Vertrieb“.
Bevor Lisa Skelnik die Verantwortung für die Marketing-Strategie von FRIWO übernahm, verfolgte das Unternehmen vor allem klassische Ansätze wie Produkt-Marketing, Public Relations, Messen und Account Management. Für das heutige Kerngeschäft von FRIWO spielen diese nach wie vor eine essenzielle Rolle. Zur Expansion im E-Mobility-Markt entwickelte FRIWO in Zusammenarbeit mit andweekly eine Marketing-Strategie, die skalierbar ist und die Wachstumsziele von FRIWO effektiver unterstützt.
Auf der eigenen Webseite und über Social Media-Kanäle stellt FRIWO Webinare, Whitepaper, Leitfäden, Handbücher und weitere Content-Angebote mit hoher Zielgruppenrelevanz zur Verfügung. Über Paid Social- und Search-Kampagnen werden die Content-Angebote mit gezieltem Targeting präzise ausgespielt. FRIWO will potenziellen Käufern Mehrwert bieten und sie in ihrem Kaufentscheidungsprozess unterstützen – ohne dabei allzu werblich aufzutreten.
Um neue Leads möglichst automatisiert weiterzuqualifizieren, hat FRIWO mit Unterstützung von andweekly die CRM-Lösung HubSpot Marketing Hub eingeführt. HubSpot ist nun das zentrale Marketing-CRM-System von FRIWO für das Management sämtlicher Kontakte, die über digitale Kanäle generiert werden. Beispielsweise werden Prospects, die sich im Rahmen von Lead Generation-Kampagnen auf LinkedIn bei FRIWO registriert haben, über eine Schnittstelle direkt aus dem LinkedIn Campaign Manager an HubSpot Marketing Hub überführt.
„Unsere Zielgruppe sind Hersteller von Elektrorollern und anderen elektrischen Fahrzeugen im Bereich der urbanen Mobilität. Unsere Buyer Personas sind Produktmanager und Entwickler, die am liebsten selbstständig ihre Kaufentscheidungen treffen“, so Lisa Skelnik. Als Anbieter von Komplettlösungen für die Elektromobilität will FRIWO die Buyer’s Journey der Zielkunden unterstützen und aktiv begleiten, ohne aufdringlich oder gar intrusiv zu wirken.
„E-Mobility ist ein super dynamischer Markt. Wir setzen auf eine skalierbare Wachstumsstrategie auf Basis von digitalem Marketing und Vertrieb, um unsere Zielgruppe optimal zu erreichen.“
Lisa Skelnik, ehemalige Head of Corporate Marketing, FRIWO
Content, der für die Phasen Awareness, Consideration und Decision der Buyer’s Journey zur Verfügung steht, wird auf dedizierten Landing Pages zum Download angeboten. Innerhalb des HubSpot CRM-Systems greifen automatisierte Workflows auf die Kontakte zu. Durch hoch personalisierte E-Mail-Kampagnen werden anfangs unqualifizierte Kontakte Schritt für Schritt weiterqualifiziert, bis sie schließlich als Sales Qualified Leads (SQL) an das Vertriebsteam von FRIWO zur weiteren Bearbeitung übergeben werden.
Dieser Prozess der Lead-Qualifizierung wird zusätzlich durch ein automatisiertes Lead Scoring-Modell unterstützt. Signalisieren Kontakte durch ihr Verhalten ein potenzielles Kaufinteresse, steigt der Lead Score – zum Beispiel beim Besuch einer Webseite mit detaillierten Produkt- und Preisinformationen. Ist ein Kontakt dagegen über einen längeren Zeitraum inaktiv oder öffnet beispielsweise keine E-Mails, sinkt der Lead Score.
„andweekly ist für uns ein zuverlässiger Partner mit hoher Beratungskompetenz. Das Team hat sich vom ersten Moment an in die Ziele und Anforderungen von FRIWO eingearbeitet. So ist es uns gelungen, innerhalb weniger Wochen ein digitales Marketing-Setup zu konzipieren und in Betrieb zu nehmen – eine gemeinsame Teamleistung, auf die ich sehr stolz bin“, blickt Lisa Skelnik auf die ersten Wochen im Projekt zurück.
FRIWO ist nun optimal aufgestellt, um im Sinne eines agilen Marketing-Ansatzes neue Ideen zu generieren und zu testen. andweekly unterstützt das FRIWO-Team dabei weiterhin als Coach und praxisorientierter Berater. Aus funktionierenden Ideen entstehen neue, effizientere Marketing- und Sales-Prozesse, für die das FRIWO-Team die Ownership übernimmt.
Lisa Skelnik: „So laufen wir nicht Gefahr, uns bei operativen Prozessen im Tagesgeschäft zu sehr auf eine externe Agentur zu verlassen. Die Kompetenz in unserem Team wächst kontinuierlich, wir werden jeden Tag besser. andweekly kann sich gleichzeitig auf die nächsten Schritte bei der Entwicklung neuer Ideen und wichtiger Optimierungen konzentrieren. Da ist das wertvolle Knowhow am besten eingesetzt.