2005 haben die beiden HubSpot-Gründer Brian Halligan und Dharmesh Shah einen bedeutenden Trend im Kaufverhalten der B2B-Buyer erkannt. In ihrem Buch "Inbound Marketing" erklären sie einige Jahre später die Grundlagen dieser Marketing-Theorie, die bis heute bestimmt, wie ein Großteil der B2B-Unternehmen ihr Marketing aufzieht.
Die meisten B2B-Käufer:innen recherchieren heute in Eigenregie – zunächst ohne persönlichen Kontakt zum Anbieter. Teile, oder sogar der ganze B2B-Kaufprozess findet online statt. Der gezielte Einsatz von Content Marketing ist dabei Schlüssel: Genau auf die Buyers Journey zugeschnittener Content dient als Touchpoint mit den Kund:innen und führt die Prospects Schritt für Schritt weiter im Marketing Funnel.
Ein Fehler vieler Unternehmen liegt jedoch darin, teuren Content zu produzieren, ohne zu messen, ob dieser auch den gewünschten Effekt erzielt. Nicht jedes Unternehmen bedient sich den gleichen Inbound Marketing-Maßnahmen. Und Content-Formate wollen gezielt, und in Abstimmung mit den übergreifenden Zielsetzungen der Marketing-Strategie eingesetzt werden. Nur wer weiß, was er erreichen will, kann die richtigen Inbound-Maßnahmen auswählen. Und nur wer diese Maßnahmen mit den richtigen Metriken misst, weiß, ob seine Actions erfolgreich sind.