B2B-Storytelling, das Kunden und Marketing-Ziele erreicht | andweekly

Wir zeigen Marketing-Verantwortlichen, wie sie mit Storytelling ihren B2B-Kunden komplexe Themen näher bringen, ohne Marketing-Ziele aus den Augen zu verlieren.

Das Produkt oder die Dienstleistung Eures Unternehmens hat großen Mehrwert – davon seid ihr als gutes Marketing-Team überzeugt. Dieser Funke soll durch Content Marketing auf die B2B-Kunden überspringen. Also veröffentlicht ihr aufwendige Inhalte über die technischen Features in der Hoffnung, dass die Informationen für sich sprechen. Der Gedanke dahinter: Wenn ich erkläre, was mein Angebot alles kann, wird der Kunde es unbedingt haben wollen. Das ist leider (meistens) ein Trugschluss.

Eine Kaufentscheidung ist eine komplexe Sache:

• Welche Faktoren sie beeinflussen, untersuchen Forschende wie Alistair Rennie und Jonny Protheroe bei Google aus der Verhaltensökonomik seit vielen Jahren.
• Noch immer haben sie die verschlungenen Wege der Entscheidungsfindung nicht völlig entwirren können. „Messy Middle“ nennt die Studie Decoding Decisions: Marketing in the messy middle den undurchsichtigen Bereich zwischen Anreiz und Kauf.
• Unbestritten ist jedoch, dass neben anderen Aspekten die Verbindung des Kunden zur Marke für den Verkaufserfolg entscheidend ist.

Verbindung erzeugen – das funktioniert mit Geschichten oder übergeordneten Erzählstrukturen, den sogenannten Narrativen. Menschen lieben alle Arten von Geschichten. Denn Geschichten wecken Emotionen. Sie lassen uns Freude, Trauer, Spannung oder Erleichterung empfinden.

Narrative sprechen die Leser in einer Weise an, die über das bloße Verstehen hinausgeht. Sie fühlen sich persönlich betroffen von dem, was erzählt wird. Und sie erkennen sich und ihre Herausforderungen wieder. Diese emotionale Resonanz kann dazu führen, dass der Inhalt als bedeutsamer oder relevanter wahrgenommen wird und somit besser im Gedächtnis bleibt.

Was ist Storytelling im Content Marketing?

Storytelling ist eine Technik, bei der Informationen über ein Produkt oder eine Dienstleistung in einen narrativen Rahmen eingebettet werden. Es geht darum, potenziellen Kunden eine zentrale Botschaft in Form einer Geschichte zu vermitteln.