Wenn Du Dich regelmäßig mit Inbound Marketing und Inbound Sales beschäftigst, ist Dir bestimmt schon einmal das Flywheel begegnet. Die von HubSpot initiierte Flywheel-Idee hebt die Inbound-Methodik auf ein neues Niveau. Sie ersetzt den konventionellen Sales-Funnel und schafft die Voraussetzung für schnelleres und nachhaltigeres Business-Wachstum.
Aus eigener Erfahrung können wir dies uneingeschränkt bestätigen. Wir haben uns seit der Gründung unserer Agentur auf organisches Wachstum nach dem Flywheel-Prinzip konzentriert – lange, bevor der Flywheel-Begriff eingeführt wurde. Die Idee ist denkbar einfach: Glückliche Kunden schaffen ein Momentum, das einerseits Zusatzgeschäft mit bestehenden Kunden generiert. Andererseits empfehlen glückliche Kunden Euer Business potenziellen Neukunden gerne weiter. Der WOML-Traum (Word of Mouth Lead) wird wahr! Euer Vertrieb läuft quasi wie von selbst, das Flywheel ist im Schwung.
Das Sales-Flywheel ersetzt den Sales-Funnel (Quelle: Harvard Business Review)
Übrigens: Solltest Du Dich für einen kleinen Flywheel-Refresher interessieren, sieh Dir am besten das folgende Video von HubSpot an. Darin wird erklärt, warum der konventionelle Sales-Funnel eine aussterbende Spezies ist und der Flywheel-Ansatz die Voraussetzung für gesundes und nachhaltiges Wachstum schafft.
Refresher: Warum Growth-Unternehmen das Flywheel brauchen (Quelle: HubSpot)
Prospecting verleiht dem Flywheel Flügel
Wie gut das Flywheel-Prinzip funktioniert, können wir anhand zweier Zahlen aus unserer Agentur belegen.
- 69,2 % unserer Kunden haben wir auf Empfehlung durch einen unserer bestehenden Kunden gewonnen.
- 80,9 % unseres Agentur-Umsatzes bei Svensson & Friends erwirtschaften wir nach dem Flywheel-Prinzip.
Wir sind mit der Inbound-Methodik und dem Flywheel-Ansatz bisher also sehr gut gefahren. Doch irgendwann stößt das Flywheel an seine Grenzen. Oder besser gesagt: Es braucht ein bisschen Anschubhilfe. Es will gefüttert werden mit neuen Prospects. Das wird besonders dann relevant, wenn die eigenen Wachstumsambitionen steigen. Dann mag das rein organische Wachstum durch Upselling mit Bestandskunden und unaufgeforderte WOMLs von Kunden an Kunden nicht mehr ausreichen, um die gesetzten Wachstumsziele zu erreichen.
Hier kommt aktives Prospecting ins Spiel. Wir verleihen dem Flywheel zusätzlichen Schwung, indem wir uns mit warmen Leads aktiv in Verbindung setzen und engagieren. Unzertrennlich verbunden mit modernen, State-of-the-Art Prospecting-Strategien ist der Name einer Person, der jeder Inbound Marketing und Sales Professional schon einmal begegnet ist: Dan Tyre. Als Mitarbeiter Nummer sechs bei HubSpot ist Dan Tyre eine wahre Inbound-Legende, die HubSpots eigene, einzigartige Vertriebsstrategie von Anfang an entscheidend geprägt hat. Sein Wissen und seine Erfahrung gibt Dan in exklusiven Pipeline Generation Bootcamps an Inbound-Marketing-Agenturen auf der ganzen Welt weiter.
So hatten auch wir das Privileg, an einem von Dan geleiteten Pipeline Generation Bootcamp teilzunehmen. In diesem Blog-Post teilen wir elf Erkenntnisse mit Dir, die unseren eigenen Vertrieb entscheidend vorangebracht haben und von denen jeder Inbound Marketing und Sales Professional profitieren kann.
1. Wer das Telefon in die Hand nimmt, gewinnt
Seit wann sind Vinyl-Schallplatten wieder extrem beliebt? Richtig, seit es Spotify, Deezer & Co. gibt. Ganz ähnlich verhält es sich mit Telefonanrufen in Zeiten von E-Mails und Chatbots. Sales-Mitarbeiter, die den Hörer in die Hand nehmen, machen den Unterschied und stechen heraus in Zeiten, in denen 99 % der Kommunikation über digitale Kanäle läuft. Der erste Schritt erfolgreicher Prospecting-Strategien ist der Connect Call.
2. Behilflich sein ist das neue Verkaufen
Als Sales-Mitarbeiter solltest Du Dir einer Sache stets bewusst sein: Du unterbrichst mit einem Connect Call die tägliche Routine Deines Prospects. Das Letzte, was Du jetzt tun willst, ist über Dich und Dein Unternehmen zu sprechen. Bereite Dich also gut vor und trumpfe mit einem starken Positioning Statement auf, das Deinem Gegenüber sofort zeigt, dass Du seine Pain Points verstehst. Wie Du effektive Connect Call durchführst, erfährst Du hier.
3. „You Never Get a Second Chance to Make a First Impression“
Die erste Interaktion mit einem neuen Prospect setzt den Ton für das Erlebnis mit Deiner Marke. Theoretisch ist sich jeder Marketing und Sales Professional der Bedeutung der Customer Experience bewusst. Tatsächlich schaffen es vor allem im B2B-Umfeld bisher nur wenige Unternehmen, eine wirklich konsistente Customer Experience vom ersten Kontakt über den gesamten Lebenszyklus hinweg zu liefern – und der erste persönliche Kontakt beginnt mit dem Connect Call.
4. Kaltakquise ist tot, lang lebe „Warm Calling“
Vertriebsmitarbeiter, die im Connect Call nur über sich selbst und ihr Unternehmen reden, zerstören ihre Marke. In Zeiten, in denen Informationen über Deinen Prospect auf LinkedIn, der Unternehmenswebseite, Google News und zahlreichen anderen Kanälen zur Verfügung stehen, ist es Pflicht, Dich vorher über Deinen Prospect zu informieren. Du willst einen „Warm Lead“ kontaktieren, denn „Cold Calling“ ist tot! Plane also vor Deinem Connect Call mindestens 20-30 Minuten für Research ein. Warum Du damit die besten Voraussetzungen für einen erfolgreichen Connect Call schaffst, erfährst Du hier.
5. Deinem Prospect gehören 90 % der Redezeit
In einem perfekten Connect Call übernimmt Dein Prospect den Großteil der Redezeit. Das erreichst Du, indem Du offenen Fragen stellst: „Warum habt Ihr Euch dafür entschieden?“, „Wie hat das für Euch funktioniert?“ oder „Was hältst Du davon?“. Vermeide es, Fragen zu stellen, auf die Dein Prospect mit Ja oder Nein antworten kann. Motiviere Deinen Prospect dazu, frei zu sprechen durch freundliche Aufforderungen wie Spannend! Tell me more about that…“. Das Stichwort heißt Active Listing und in diesem Blogbeitrag findest Du einige sehr gute Tipps dazu.
6. Video-Prospecting ist ein Conversion-Hit!
Auf jeden Connect Call sollte eine persönliche E-Mail folgen, in der Du die wichtigsten Gesprächspunkte und vor allem den nächsten Schritt zusammen fasst. Leider werden nur 24 % aller Sales-E-Mails jemals geöffnet. Als echte Killer-Applikation, um Open- und Klick-Raten deutlich zu steigern, haben sich für uns Video-Botschaften herausgestellt. Mit Tools wie Vidyard und Loom lassen sich persönliche Video-E-Mails innerhalb weniger Minuten erstellen. Welche Erfahrungen HubSpot mit Video-Prospecting gesammelt hat, erfährst Du hier.
HubSpot ermöglicht Video-Tracking mithilfe einer Vidyard-Integration (Quelle: HubSpot)
7. Marketing und Sales sind zwei Seiten derselben Medaille
Hast Du jemals von Smarketing gehört? Dabei geht es um die Verknüpfung von Marketing und Sales. Am Ende des Tages sind Marketing und Sales zwei Aspekte des desselben Prozesses. Die künstliche Trennung in zwei Welten gehört der Vergangenheit an, weil es aus Sicht Deines Prospects ein und dasselbe Erlebnis ist. Stelle also sicher, dass Ihr in Marketing und Sales mit einem gemeinsamen Prozess arbeitet, die gleichen Daten nutzt und damit die gesamte Buyer’s Journey konsistent und reibungslos gestaltet.
8. Ziehe Deinen Sales-Plan konsequent durch
Ohne Ziel kein Plan, ohne Plan kein Erfolg. Was für Dein Unternehmen insgesamt gilt, gilt auch für Inbound Marketing und Sales. Entwickle einen Sales-Plan, in dem Du neben Deiner Quota definierst, wie viele Prospecting-Aktivitäten Du Dir vornimmst. Lege eine Mindestanzahl an Connect Calls pro Monat fest und definiere, wie viele Exploratory Calls daraus im nächsten Schritt entstehen sollen. Messe deinen Fortschritt und orientiere Dich stets an Deinen KPIs. Nur dann kannst Du feststellen, wie erfolgreich Deine Prospecting-Strategie wirklich ist.
9. Etabliere Routinen und automatisiere Sales-Prozesse
Prospecting besteht aus einer Reihe von Interaktionen wie Anrufen, E-Mails und To-Dos – ein Standardprozess, der für Automatisierung geradezu prädestiniert ist. Wer HubSpot Sales Hub nutzt, sollte unbedingt mit Sequences arbeiten. Das reduziert nicht nur den administrativen Aufwand enorm. Es schafft auch ein stärkeres Commitment zu Deinen Prospecting-Aufgaben, weil Dich Tools wie HubSpot Sequences durch jeden Schritt führen. Wir waren selbst überrascht, wie schnell Prospecting dank Automatisierung in Fleisch und Blut übergeht.
HubSpot-Sequenzen automatisieren den Prospecting-Prozess (Quelle: HubSpot)
10. Optimiere Deine Sales-Taktiken, basierend auf Daten
Wir leben im 21. Jahrhundert und Excel-basierte Sales-Sheets oder ein Chaos an Outlook-Kalendereinträgen gehören der Vergangenheit an. Nutze ein ausgereiftes Sales CRM-System wie HubSpot Sales Hub und registriere all Deine Prospecting-Aktivitäten penibel. Damit erhältst Du maximale Transparenz und schaffst Daten, auf deren Basis Du Deine Sales-Taktiken analysieren und kontinuierlich verbessern kannst. Gleichzeitig sehen auch Deinen Kollegen Deinen Fortschritt und Du ihren – die beste Voraussetzung, um im Team eine Best Practice- und Shared Learning-Kultur zu etablieren.
11. Jage wie ein Löwe, agiere wie ein Mensch
Aus eigener Erfahrung in unserer Agentur wissen wir: Strategien, Daten und Tools sind unverzichtbare Enabler für erfolgreiches Prospecting. Zum Erfolgsrezept im Sales gehört allerdings auch eine ausgeprägte „Löwen-Mentalität“. Vergiss beim Jagen allerdings nie die Grundlagen der Inbound-Methodik. Orientiere Dich an den Pain Points Deines Prospects. Nutze Buyer Personas, um die menschlichen Bedürfnisse Deines Prospects besser zu verstehen. Konzentriere Dich auf das Marketing- und Sales-Erlebnis aus Sicht Deines Kunden. Business findet am Ende des Tages zwischen Menschen statt. Mithilfe der Inbound-Methodik wird aus Business-to-Business Human-to-Human. Inbound ist H2H Marketing und Sales.
