Du bist ständig auf der Jagd nach positiven Kundenbewertungen? Mit einem durchdachten Lead Scoring Modell in Deinem CRM drehst Du den Spieß um! Verteile Scores an Deine Kunden und bewerte sie nach relevanten Kriterien, um ihre Kaufwahrscheinlichkeit zu bestimmen.
In diesem Artikel zeigen wir Dir, wie Dein B2B-Unternehmen von Lead Scoring profitiert und wie Du in wenigen Schritten Dein eigenes Lead Scoring Modell entwickelst.
Was ist ein Lead Scoring Modell?
Lead Scoring ist eine Marketing-Technik, mit der B2B-Unternehmen potenzielle Kunden, die sogenannten Leads, identifizieren und priorisieren. Dahinter liegt ein meist regelbasierter Mechanismus: das sogenannte Lead Scoring Modell.
Das Lead Scoring Modell in Deinem CRM legt genau fest, anhand welcher Kriterien die Qualität eines Leads bewertet wird. Das ist ganz ähnlich wie bei einem Computerspiel: Mit demografischen Eigenschaften, Verhaltensmustern oder ihrem Engagement können sich Leads Punkte verdienen und in tiefere Level des Sales- und Marketing Funnels aufsteigen. Je weiter sie kommen, desto eher lohnt es sich für Dich, ihnen Aufmerksamkeit zu schenken.
Das Lead Scoring Modell legt einen wichtigen Grundstein in Deiner digitalen Marketing-Strategie: Wenn Du es richtig anwendest, läuft bereits der Großteil des sonst so mühevollen Lead Qualification Prozesses automatisch ab. Sehen wir uns als nächstes genauer an, warum ein Lead Scoring Modell so nützlich ist.
Welche Vorteile hat Lead Scoring?
Durch den Einsatz von Lead-Scoring-Modellen kannst Du Deine Vertriebs- und Marketingerfolge skalieren und Deine Konversionsraten in einem CRM wie Hubspot erhöhen. Denn Du erkennst auf einen Blick, welche Kunden sich dem glücklichen Ende des Sales- und Marketing Funnels nähern – und welche noch Zeit oder Input brauchen. Das sind die konkreten Vorteile eines Lead Scoring Modells:
- Gesteigerte Effizienz: Dein Lead Scoring Modell ordnet jedem Lead einen Wert zu. Dieser Wert gibt an, wie hoch die Wahrscheinlichkeit ist, dass der Lead ein Kunde wird. Mit diesem Wissen priorisierst Du nicht länger nach Deinem Bauchgefühl, sondern nach Umsatzpotenzial. Deine Effizienz im Bereich Marketing und Sales steigt.
- Verbesserte Konversionsraten: Mit einem Lead Scoring Modell sprichst Du aussichtsreiche Leads gezielt mit hochwertigen Inhalten und persönlichen Botschaften an. Das stärkt Deine Conversion Rate.
- Vereinfachtes Lead Nurturing: Mithilfe von Lead-Scoring-Modellen erkennst Du nicht nur reife Leads, sondern auch solche, die vor dem Kauf noch etwas Liebe und Aufmerksamkeit benötigen. Mit auf sie abgestimmten Marketingmaßnahmen kannst Du sie an die Hand nehmen und durch den Funnel führen.
- Geringere Kosten: Durch die Konzentration auf hochwertige Leads setzt Du Deine Ressourcen zielgerichteter ein. In der Folge werden Deine Marketingkosten sinken.
Lead Scoring klingt wie Musik in Deinen Ohren, aber Du weißt nicht, wo im CRM Du anfangen sollst? Genau hier: Sichere Dir jetzt unsere praktische Vorlage für Dein Lead Scoring Modell!
Welche Lead Scoring Modelle gibt es?
Es gibt zwei Arten von Lead-Scoring-Modellen: regelbasierte und prädiktive Modelle.
Bisher haben wir ein regelbasiertes Modell beschrieben, das Scores auf Basis verschiedener Regeln zuteilt. Ein regelbasiertes Modell kann zum Beispiel Leads, die eine bestimmte Landingpage besucht oder aus einem bestimmten industriellen Sektor kommen, eine höhere Punktzahl zuweisen. Diese Art von Modell ist das gängigste und für die meisten wachstumsorientierten B2B-Unternehmen eine gute Wahl.
Prädiktive Modelle hingegen nutzen Algorithmen des maschinellen Lernens, um Daten zu analysieren. Sie finden darin Muster, die vorhersagen können, welche Leads mit der größten Wahrscheinlichkeit konvertieren werden. Diese Art von Modell ist recht komplex in der Einführung und lohnt sich erst ab einer großen Menge an Leads.
Bau Dir Deine eigene Lead Scoring Matrix – mit unserer Vorlage!
Wie wendest Du nun ein regelbasiertes Lead Scoring Modell in der Praxis an? Wir empfehlen Dir, mit unserer Vorlage zu starten und sie in drei einfachen Schritten an Deine Bedürfnisse anzupassen.
- Identifiziere Deine Zielpersonen: Lerne Deine Kunden so gut wie möglich kennen. Das wird Dir helfen, Deine Leads in Kategorien einzuordnen.
- Definiere Deine Kriterien für die Bewertung: Welche Deiner gesammelten Verhaltensdaten möchtest Du in das Lead Scoring Modell integrieren? In der Vorlage schlagen wir Dir positive und negative Scores vor. Streiche jene Kriterien, die Du nicht erheben kannst oder willst, weil sie für Dein Unternehmen nicht relevant sind. Füge hinzu, was noch fehlt.
- Lege Deinen Lead Score fest: Weise den Kriterien Punkte zu. Dabei kannst Du Dich auch an unserer Vorlage orientieren.
Brauchst Du Starthilfe bei Deinem Lead Scoring Modell?
Lead Scoring in einem CRM wie Hubspot ist kein Hexenwerk, aber manchmal ziemlich undurchsichtig. Es macht daher Sinn, mit einem externen Profi auf Deinen Lead Scoring Prozess zu schauen und ihn zielgerichtet zu verbessern.
Egal, ob Brainstormen, Fragen klären oder eine komplette Begleitung – wir sind sehr gerne für Dich da. Hier ist Dein persönlicher Draht zu &weekly. Lass uns gemeinsam loslegen!
