Aus der Masse der Leads Deine nächsten Kunden herauszufiltern, ist die hohe Schule des Marketings. Aber mit unseren Tipps und dem Einsatz eines CRM-Systems wie HubSpot absolut machbar! Lerne hier, wie Lead Qualification in der Praxis funktioniert.

Manchmal fühlt sich Dein Alltag an wie eine einzige Jagd nach Leads? Dann kann es sein, dass Du Deinen Fokus verschieben solltest! Denn Lead Generation ist zwar essenziell fürs Neugeschäft, aber auch nur ein Teil davon. Mindestens ebenso wichtig ist die Lead Qualification.

Was ist Lead Qualification?

Nur weil ein Lead gestern auf einen Link Deiner Landing-Page geklickt hat, heißt das noch lange nicht, dass es sich lohnt, heute gleich die E-Mail mit Deinem Sales-Offer abzuschicken. Möglicherweise stammt der Mensch dahinter aus einem Land, in das Du überhaupt nicht lieferst oder er erfüllt auf andere Weise nicht die Kriterien Deines idealen Kundenprofils.

Es kann aber auch sein, dass der Lead lediglich wenige Sekunden auf Deiner Website war, weil er sich fälschlicherweise dorthin verirrt hat. In beiden Fällen wäre es Zeitverschwendung, diesem Lead an diesem Punkt des Marketing-Funnels weitere Aufmerksamkeit zu schenken. Doch woher weißt Du das?

Hier kommt Lead Qualification ins Spiel: Bei der Lead Qualification bewertest Du, wie wahrscheinlich einer Deiner Leads zu einem Kunden wird. Du schätzt dabei ein, wie „heiß“ ein Lead ist und wie sehr es sich lohnt, ihm Aufmerksamkeit zu schenken.

Was bringt Lead Qualification?

Du qualifizierst Leads bei der Lead Qualification nach zwei Gesichtspunkten:

  • Wo steht der Lead im Funnel; wie weit ist er vorangeschritten?
  • Wie sehr entspricht er unserer Kernzielgruppe; wie sehr wollen wir diesen Lead als Kunden?

Die Vorteile liegen auf der Hand: Du kannst Deine Ressourcen auf die rentablen Leads konzentrieren, während die übrigen weiter in Deinem Marketing- und Sales Funnel reifen. Das spart Dir neben frustrierenden Erlebnissen wertvolles Geld und noch wertvollere Zeit.

Lead Qualification ist ein wichtiger Schritt im Lead Management Prozess. Hol Dir dafür jetzt Deine verständliche Schritt-für-Schritt-Anleitung mit gratis Modell, um Sales und Marketing perfekt aufeinander abzustimmen. 

B2B Lead Management

 

Wie funktioniert Lead Qualification im CRM?

Vorhersagen, wie wahrscheinlich ein Lead konvertiert? Was aussieht wie Wahrsagerei ist in Wirklichkeit einfach nur eine ausgefuchste Methode, die Du Schritt für Schritt anwenden kannst. Ein CRM-System wie HubSpot hilft Dir dabei, einen Blick in die Glaskugel zu werfen.

1. Deine ideale Zielgruppe

Wenn Du nicht weißt, welche Kunden Du anziehen willst, bist Du im Meer Deiner Leads verloren. Klingt logisch, ist aber oftmals der entscheidende Fallstrick im B2B-Marketing. Daher heißt es für Dich vor der Lead Qualification zuerst zurück ans Reißbrett: Definiere Deinen Lieblingskunden!

2. Deine Buyer’s Journey

Die wenigsten Kunden sehen und kaufen. Vielmehr durchlaufen sie eine innere und äußere Reise – die sogenannte Buyer’s Journey mit ihren vier Phasen:

  • Awareness
  • Consideration
  • Decision
  • Delight

Um besser einschätzen zu können, in welcher Phase sich Dein Lead befindet, ordnest Du Deine Lead entlang der Buyer’s Journey an. Die Phasen des Kaufprozesses werden auch Lebenszyklus-Phasen oder Lifecycle Stages genannt. In diesem Zuge wird auch sofort ersichtlich, wer intern für einen Lead zuständig ist: Marketing, Pre-Sales oder Sales.

3. Dein Lead Scoring

Häufig werden die beiden Begriffe synonym verwendet, doch das ist nicht ganz richtig: Lead Scoring ist eine Subkategorie der Lead Qualification, bei der Du Deinen Leads Score zuordnest, um sie zu bewerten.

Lead Scoring im CRM macht es Dir leicht, das Potenzial Deiner Leads zu erkennen. Zunächst legst Du fest, mit welchen Kriterien Leads sich Punkte verdienen können. Diesen Score vergibt das System dann automatisch. Mit dem Score steht außerdem fest, in welcher Life Cycle Stage sich der Kontakt aktuell befindet.

4. Dein Lead Tracking

Nun machst Du Dich daran, Deine Leads mithilfe des Lead Status zu segmentieren und entsprechend ihrer Position im Funnel weiter zu qualifizieren. Hierfür definierst Du wieder Qualifizierungskriterien, bis jeder Einzelschritt im CRM transparent, nachvollziehbar und kontrollierbar wird.

5. Deine Deal Stages

Ab der vorletzten Lifecycle Stage namens „Opportunity“ ist Sales am Zug. Hier bietet es sich wieder an, Deine Leads anhand sogenannter Deal Stages zu qualifizieren. Diese liegst Du für Dein Unternehmen passend fest. Jeder Deal Stage sind bestimmte Handlungsanweisungen zugeordnet, an denen sich der Vertrieb orientieren kann.

Automatische Lead Qualification: Da führt kein Weg vorbei

Lead Qualification funktioniert auch manuell. Aber das ist viel (fehleranfällige und mühevolle) Arbeit. Wir empfehlen Dir, auf automatische Workflows im CRM (am besten HubSpot) zu setzen. 

Du bestimmst die Kriterien, das CRM schleust Deine Leads durch den Marketing- und Sales Funnel und gibt Dir konkrete Handlungsimpulse. Auf diese Weise fokussierst Du Dich auf die wirklich vielversprechenden Leads. Es kann so einfach sein!

B2B Lead Qualifizierung

Du willst Deine Lead Qualification sauber aufsetzen?

Gute Idee! Anleitungen wie diese sind hilfreich. Doch noch zielgerichteter führt Dich die Zusammenarbeit mit unseren &weekly CRM-Profis zum Erfolg. 

Oftmals brauchst Du nur einen frischen Blick von außen in Kombination mit zwei, drei Tipps, um richtig durchzustarten. Hier geht es zum persönlichen Kontakt. Wir freuen uns auf Deine Fragen!

 

Raul Sfat

Verfasst von Raul Sfat

Raul ist unser Growth-Meister. Ärmel hochkrempeln, ran an die Wachstumshebel – und optimieren, was geht. Raul ist nicht nur ein richtig guter Tippgeber, sondern auch ein echter Anpacker. Er hilft unseren Kunden dabei, durch digitale Marketing- und Vertriebsstrategien messbare Ergebnisse zu erzielen.