Du überlegst, ob Du die HubSpot-CRM-Plattform nutzt, um Deine Marketing- und Vertriebsprozesse zu digitalisieren? Eine gute Idee, denn mit HubSpot Marketing Hub und HubSpot Sales Hub lassen sich viele Probleme auf einfache Weise lösen.
In diesem Beitrag haben wir typische Marketing- und Sales-Herausforderungen zusammengestellt. Bestimmt kommen Dir einige davon bekannt vor!
Du erfährst, wie Du HubSpot etwa für das B2B-Lead-Management gewinnbringend in Deinem Unternehmen einsetzt. Außerdem gibt es viele hilfreiche Links, über die Du bei Bedarf weitergehende Informationen zu den jeweiligen Themen findest.
Immer daran denken: Wenn Du nicht weiterkommst oder einfach mal mit unseren HubSpot-Expert:innen über Deine „Baustelle“ sprechen möchtest, sind wir von &weekly für Dich da. Nachricht oder Anruf genügen!
1. Wie behalte ich den Überblick über meine Social-Media-Kanäle und Ad-Plattformen?
Als Marketeer kommt man sich manchmal vor wie ein:e Dirigent:in eines großen, etwas chaotischen Orchesters. LinkedIn, Twitter und Instagram hier, Google Ads und LinkedIn Campaign Manager dort – die Anzahl der Kanäle wächst stetig.
Zum einen ist es gar nicht leicht, bei dieser Vielfalt den Überblick zu behalten. Zum anderen ist das Handling der Accounts umständlich, denn für jeden Social-Media-Kanal und jede Ad-Plattform musst Du Dich separat einloggen.
Träumst Du davon, alle Social-Media-Kanäle und Ad-Plattformen in einem System zusammenzuführen? Dann solltest Du zu HubSpot wechseln. In HubSpot lassen sich (fast) alle wichtigen Kanäle und Ad-Plattformen anbinden. So hast Du alles im Blick und sparst Dir das lästige Hin- und Herspringen zwischen den Seiten.
Mit kleinen Einschränkungen müssen wir allerdings leben: Beispielsweise lassen sich keine Personen in LinkedIn-Beiträgen taggen. Außerdem lassen sich Xing, YouTube und Twitter Ads nicht anbinden. Dafür gibt’s jede Menge Vorteile, unter anderem das komfortable Scheduling von Social-Beiträgen und das transparent Reporting über alle wichtigen B2B-Kanäle und -Plattformen unter einer Benutzeroberfläche.
Mehr zu Social Media Beiträge erstellen und bearbeiten.
Mehr zu LinkedIn Ads-Konto mit HubSpot verknüpfen.
Mehr zu Google Ads-Konto mit HubSpot verknüpfen.
2. Wie komme ich an mehr Informationen zu meinen bestehenden Kontakten?
Je mehr Informationen Du zu einem Lead sammelst, desto präziser kannst Du ihn adressieren. Dafür ist es wichtig, bestehende Kontakte kontinuierlich mit Informationen anzureichern. Nur wie erhältst Du diese Infos, ohne Deine Kunden an jedem Touchpoint mit den immer selben Fragen zu nerven?
Im HubSpot Marketing Hub ist das ziemlich elegant gelöst. Die Funktion Queued Progressive Fields passt Deine Formulare an den aktuellen Wissensstand über Deinen Kunden an. Hast Du zum Beispiel bereits die Telefonnummer erfahren, wird diese beim nächsten Formular nicht erneut abgefragt, sondern ein alternatives Feld angezeigt, etwa für die Branche oder den Jobtitel.
So fragst Du nach und nach zusätzliche Daten ab. Mit jeder Interaktion wächst das Vertrauen und Du kannst Deinen Datensatz um neue Informationen ergänzen.
Mehr dazu, wie man progressive Felder in Formularen verwendet.
3. Wie kann ich Kontakte auf Basis von Verhaltensdaten und Kontaktinformationen ideal ansprechen?
Soll ich Herrn Müller als nächstes ein Whitepaper zuspielen oder ihm lieber ein persönliches Angebot unterbreiten? Das hängt ganz davon ab, an welchem Punkt des Entscheidungsprozesses Herr Müller steht.
Dein Ziel ist es, bei der B2B-Leadgenerierung mit jedem neuen Touchpoint eine möglichst hohe Relevanz bei Deiner Zielgruppe zu erzeugen. Nur so kannst Du Deinen Leads helfen, in der Buyer’s Journey voranzukommen und letztlich zu konvertieren.
Welches die Next Best Action für einen Kontakt ist, zeigt er oftmals recht deutlich durch sein Verhalten – etwa mit seinen Seitenaufrufen, E-Mail-Klicks oder Downloads. Im HubSpot Lead Management Prozess helfen verhaltensbasierte Events und Trigger, Kontakte zu segmentieren. Auf dieser Basis kannst Du sie zielgerichtet entlang des Marketing bzw. Sales Funnels ansprechen.
4. Wie kann ich mein B2B Marketing auf wichtige Kunden zuschneiden?
Du kennst Deine Zielkunden sehr genau? Gut. Du kannst sie sogar beim Firmennamen nennen? Genial! In diesem Fall ist Account Based Marketing mit HubSpot wie für Dich gemacht.
Im B2B-Umfeld ist die Welt ja nicht unendlich groß. Warum also mit dem großen Netz fischen, wenn Du mit der Harpune viel gezielter auf die Jagd gehen kannst? Die HubSpot Funktion Target Accounts erlaubt es Dir, Deine Zielgruppe in HubSpot zu strukturieren und dann gezielt mit Marketing- und Vertriebsmaßnahmen in ihrer Buyer’s Journey zu begleiten.
So richtest Du Target Accounts ein.
5. Wie erstelle ich einen Marketing Funnel auf Basis meiner Buyer’s Journey?
In HubSpot brauchst Du Dir kein Bein auszureißen, um Deinen Marketing Funnel abzubilden und damit einen ersten Schritt zum automatisierten Lead Management zu gehen.
Die Buyer’s Journey stellen wir in HubSpot mit Hilfe von Lifecycle Stages nach. Der Kontakt durchläuft im Idealfall den gesamten Marketing Funnel vom Abonnenten bis zum Kunden. Durch die Kategorisierung in die jeweiligen Stufen des Lifecycles fällt es Dir leichter, die Next Best Action für einen Kontakt zu erkennen. Auf dieser Grundlage lässt sich die Leadqualifizierung Schritt für Schritt automatisieren.
- Abonnent: ein Kontakt, der Deinen Newsletter oder Blog abonniert hat
- Lead: ein Kontakt, der auf Deiner Website ein Formular ausfüllt
- Marketing-Qualified-Lead (MQL): ein Kontakt, der durch Dein Marketing-Team bereits soweit qualifiziert wurde, dass er bereit für Sales ist
- Sales-Qualified-Lead (SQL): ein Kontakt, den Dein Vertriebsteam als potenziellen Kunden identifiziert hat und ein Angebot haben möchte
- Opportunity: ein Kontakt, der kurz vor der Konvertierung steht
- Kunde: ein Kontakt, der bereits gekauft hat
6. Wie kann ich den Lead Management Prozess möglichst kleinteilig auf der Plattform abbilden?
Die Lifecycle Stages stellen die fest in HubSpot verankerte Grundstruktur dar. Aber sie allein reichen nicht aus, um Deine Kontakte mit hoch-relevantem Content und Kampagnen zu adressieren. Dafür ist es nötig, sie noch granularer zu segmentieren.
Dafür gibt es den Lead-Status in HubSpot, mit dessen Hilfe Du die Lifecycle Stages noch einmal feiner runterbrechen kannst. Der Lead Status lässt sich völlig frei konfigurieren. Auf diese Weise passt Du HubSpot optimal an Deinen Lead Management Prozess an.
7. Wie kann ich mit Lead Scoring die Lead Qualification entlang der Buyers Journey automatisieren?
Beim Lead Scoring wird die Qualität eines Kontaktes anhand definierter Eigenschaften eingeschätzt. Im HubSpot Marketing Hub steht Dir dafür ein praktisches Lead Scoring Tool zur Verfügung, das den Qualifizierungsgrad eines Kontaktes anhand seines Scores automatisch bewertet.
Zunächst definierst Du die Lead Scoring Parameter gemäß der Buyer’s Journey. In HubSpot kannst Du bis zu 100 Attribute konfigurieren und jeweils einen Bonus- oder Malus-Wert zuordnen.
Das kann dann zum Beispiel so aussehen:
- Stammt aus FinTech-Branche: +10
- Job Titel bekannt: +2
- Freemail-Domain angegeben: -4
- Letzter Website-Besuch vor weniger als drei Tagen: +15
- Soft E-Mail-Bounce: -8
Sobald alle Attribute konfiguriert sind, berechnet HubSpot automatisch den Score. Danach kannst Du den Qualifizierungsgrad eines Kontaktes bestimmen.
Um jetzt den Leadmanagement-Prozess zu befeuern, legst Du auf der Plattform Workflows an. Dabei definierst Du, wie HubSpot den Lead Score mit der Lifecycle Stage verknüpft. Du kannst z. B. bestimmen, dass ein Kontakt bei einem Lead Score von +50 die Lifecycle Stage MQL erhält oder bei einer Überschreitung von +100 die Lifecycle Stage SQL.
So richtet man die Attribute ein.
8. Wie bringe ich Effizienz in wiederkehrende Sales Aktivitäten?
Nichts ist so überflüssig wie das Planen von Wiedervorlagen, das Terminieren von Anrufen oder das Einstellen von Remindern dazu, wann welche E-Mail verschickt werden soll. Spar Dir Deine Zeit und lasse wiederkehrende Aufgaben von HubSpot teilautomatisieren.
Das ist gar nicht kompliziert: Zuerst musst Du die Abfolge der einzelnen Schritte Deines Sales-Prozesses gut durchdenken und genau definieren.
Dann erstellst Du sogenannte Sequenzen im HubSpot Sales Hub und lässt Workflows wie Follow-ups oder den E-Mail-Versand ganz einfach von HubSpot erledigen. Dir bleibt ohne die organisatorische Arbeit mehr Zeit für Deine wirklichen To-dos. Dein Vertriebsteam wird es lieben!
Unsere Lieblingsfuktion darüber hinaus: Meeting-Links! Damit sparst Du Dir das aufwendige Hin- und Herschreiben, um einen Termin mit einer Person außerhalb Deines Kalenderzugriffs zu koordinieren. HubSpot Meetings funktionieren wie Calendly, die Funktion ist nur eben direkt in HubSpot integriert, verursacht keine Zusatzkosten und Du sparst Dir den Integrationsaufwand für ein Third-Party-Tool wie Calendly.
Mehr zu Sequenzen erstellen und bearbeiten.
Mehr zu Terminplanungsseiten mit dem Meetingtool erstellen und bearbeiten.
9. Wie digitalisiere und vereinfache ich meinen Angebotsprozess?
Die wenigsten wissen es: Mit HubSpot Quotes und eSigning lassen sich Angebote erstellen, verschicken und sogar digital signieren.
- Arbeite mit Angebotsvorlagen, um Angebote schneller zusammenzustellen.
- Füge Käuferinformationen und Produkte aus der Datenbank hinzu.
- Das Angebot erfordert eine Unterschrift? Dann wähle zwischen einer handschriftlichen oder einer E-Signatur.
- Mit einem Klick gibst Du das Angebot zur Genehmigung frei.
Auf diese Weise kannst Du den Sales Prozess in Hubspot abbilden. Du sparst Dir den Papierkram und hebst Deine Customer Experience noch kurz vor dem Abschluss auf ein neues Level!
Hier steht, wie’s geht: Angebote erstellen und teilen und E-Signaturen bei Angeboten verwenden.
10. Kann ich mit HubSpot Conversion Rates im Marketing Funnel und der Sales Pipeline einsehen?
Ist die Grundlagenarbeit erledigt und der Leadmanagement-Prozess sauber strukturiert, kann die Marketingmaschine zum Laufen gebracht werden. Doch wie erfolgreich bin ich wirklich? Wie konvertieren Kontakte entlang des gesamten Marketing- und Sales-Funnels von einer Stufe zur nächsten? Die Antworten liefern die Funnel- und Conversion-Reporting Tools in HubSpot.
Neben den Standard-Berichten gibt HubSpot auch sogenannte Trichter-Berichte aus. Diese sind benutzerdefiniert, sodass sie Dir genau die Informationen liefern, nach denen Du gesucht hast. Du kannst Dir z. B. ein Reporting zu den Konversionsraten zwischen zwei speziellen Lifecycle Stages oder zwischen Deal Stages erstellen lassen. Typische Marketing- und Sales-KPIs, die Dir damit auf Knopfdruck zur Verfügung stehen:
- Gesamt-Conversion-Rate Deines Funnels von Lead zu Kunde
- Conversion-Rate von Marketing Qualified Lead (MQL) zu Sales Qualified Lead (SQL)
- Conversion Rate von Sales Qualified Lead (SQL) zu Opportunity
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