Die Idee fantastisch, das Produkt grandios, das Feedback aller Befragten überschäumend – ganz klar, um Eure Lösungen kommt keiner herum. Die ganze Welt hat auf Euch gewartet. Nur, hast Du mal die kleine Softwarebude oder den Gartengerätehersteller gefragt?
Spaß beiseite, natürlich hast Du über Eure Zielgruppe nachgedacht, die Buyer Personas befragt, Stärken und Schwächen Eurer Value Proposition analysiert. Oder Du planst zumindest darauf hin.
Ob Double-Check, Refresh oder alles auf Neu: Unser Go To Market Framework bringt System in die Zielgruppendefinition und Klarheit über die eigenen Argumente.
Wie genau? Mit dem Go To Market Strategy Toolkit ist es jetzt einfacher als je zuvor, eine saubere Go To Market Strategie zu definieren, glattzuziehen und auf Papier zu bringen. Zielunternehmen zu recherchieren. Ein ideales Kundenprofil zu erstellen. Pain Points und Jobs to be Done zu verstehen. Eure Value Matrix ein für alle mal niederzuschreiben. Also, worauf wartest Du noch?
Vorlage für Deine eigene Go To Market Strategie – zum Download und Teilen mit allen Abteilungen.
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STOP! Warum brauche ich einen Go To Market Plan?
Wir geben alles, um unsere Kund:innen davor zu schützen, den kühlen Kopf zu verlieren und in Aktivismus zu verfallen. Und hastdunichtgesehen, da sind wir selbst losgaloppiert!
Also, nochmal ein Stück zurück. Warum lohnt es sich überhaupt, die ganze Arbeit in eine Go To Market Strategie zu stecken? Diese messbaren Gründe zeigen deutlich, warum Du Deine Go To Market Strategie jetzt zur Priorität #1 machen solltest:
- Relevante Leads
- Überdurchschnittliche Conversion- und Klick-Raten
- Reduzierte Kosten pro Lead (CPL)
- Mehr Marketing und Sales Qualified Leads
- Mehr Traktion im Lead Funnel
- Eine wachsende Sales Pipeline
- Happy Days im Marketing- und Sales-Team – und im Management
Grund genug? Downloade hier das Go To Market Strategy Toolset mit vielen Vorlagen.
Bevor Du startest, sollte allerdings auch klar sein, welche Ziele Ihr mit Euren Marketingmaßnahmen verfolgt. Das ist nicht nur für Euch im Marketing wichtig, um Eure Kampagnen optimal auszutarieren. Es hilft auch, die Erwartungshaltung gegenüber Stakeholdern, zum Beispiel Vertrieb oder Geschäftsleitung, zu managen.
Ziele können sein:
- Brand Awareness im Markt schaffen, gemessen zum Beispiel anhand des Traffic-Wachstums auf Euren Kanälen
- Demand für Eure Lösungen generieren, gemessen zum Beispiel anhand von Content-Downloads
- Neue Leads generieren, gemessen zum Beispiel anhand der Anzahl an Marketing Qualified Leads
- Bestehende Kontakte konvertieren, gemessen zum Beispiel anhand der Conversion-Rate von Marketing zu Sales Qualified Leads
Go To Market Plan: Das Framework Step by Step
Schön und gut, aber: Wo soll ich überhaupt anfangen? Welche Fragen sollte ich stellen, was muss ich wissen, welche Informationen bekomme ich woher?
Lasst uns beginnen, zusammen, Schritt für Schritt.
Schritt 1: Target Market und ideales Kundenprofil identifizieren
Im ersten Schritt identifiziert Ihr Eure Ziel-Marktsegmente und Ziel-Unternehmen und brecht diese möglichst granular herunter. Definiert Eure Buyer Personas auf Basis echter Kundeninformationen und erstellt Euer ideales Kundenprofil. Sprecht dazu mit Kund:innen oder Personen aus Euren Zielbranchen.
Werdet möglichst konkret: Eine Liste mit realen Ziel-Unternehmen könnt Ihr für Account Based Marketing nutzen. Die Attribute Eurer Buyer Personas, zum Beispiel Jobtitel, sind die Targeting-Parameter für Paid Social-Kampagnen. Es geht hier also nicht um eine theoretische Übung, sondern um das Fundament Eurer Kampagnen.
Tipp: Seid ehrlich. Nicht jede:r benötigt Eure Lösung und falsche – oder zu weit gefasste – Segmente übersetzen schnell in Geld- und Zeitverschwendung.
Schritt 2: Value Matrix definieren
Im zweiten Schritt identifiziert Ihr die Pain Points und Ziele Eurer Buyer Personas und definiert, wie Eure Value Proposition auf diese einzahlt. Leitet daraus Kernbotschaften ab, die aussagen, wie Ihr Euren Buyer Personas bei ihren Herausforderungen zur Seite steht.
Diese Kernbotschaften, oder Key Messaging, sind die Grundlage für Euren Content und Eure Kampagnen-Assets, zum Beispiel Anzeigen-Texte und Calls to Action. Arbeitet also auch in diesem Schritt konkret und präzise.
Tipp: An dieser Stelle kann auch die gute alte SWOT-Analyse hilfreich sein. Vielen unserer Kund:innen bringt dieser Schritt übrigens Klarheit und Transparenz, weit über den Dunstkreis des Go To Market Projekts und der Marketingabteilung hinaus.
Schritt 3: Phasen der Buyer’s Journey skizzieren
Im Schritt Nummer Drei skizziert Ihr den Entscheidungsprozess Euer Buyer Personas entlang der drei Phasen der Buyers Journey Awareness, Consideration und Decision. Je besser Ihr die Phasen Eurer verschiedenen Buyer Personas in der Organisation aufzeichnet, desto präziser könnt Ihr mit Content und Kommunikation unterstützen.
Wichtige Fragestellungen sind:
- Auf welchem Kanal informieren sich Eure Buyer Personas und in welcher Phase?
- Mit welchen Informationen unterstützt Ihr Eure Buyer Personas in deren Entscheidungsprozess und mit wie viel Tiefgang?
Tipp: Ein sauberer Go To Market Plan ist der ideale Fahrplan, mit dem Ihr Eure Personas immer mit dem richtigen Content zur richtigen Zeit am richtigen Ort erreicht. Das schafft Mehrwert und bringt Eure Marke und Euer Angebot in Position.
Schritt 4: Zielgruppenspezifische Content Marketing Strategie planen
Im vierten Schritt erstellt Ihr mithilfe der zuvor ausgearbeiteten Buyer’s Journey Euren Content Plan. Dieser liefert das Fundament, um relevanten Content zu erstellen, der Eure Value Proposition reflektiert und gleichzeitig Mehrwert schafft.
Startet mit einer Keyword-Recherche, um das SEO-Potential zu verstehen. Aber Vorsicht: Im B2B-Bereich ist das Suchvolumen für relevante Keywords oft gering. Sei ein SEO-Realo und überschätze das Thema nicht. Chancen solltet Ihr allerdings nicht ungenutzt liegen lassen. Mehr Details und eine Schritt-für-Schritt Anleitung findest Du in unserem GTM Framework!
Tipp: Die Go To Market Strategie ist eine tolle Möglichkeit endlich mal all die umherschwirrenden Annahmen zu Eurer Zielgruppe und Eurem Angebot an einem Ort zu sammeln. So sind alle Mitarbeiter:innen „on the same page“ – wortwörtlich.
Schritt 5: Zielgruppengerechte Demand & Lead Generation vorbereiten
Im fünften Schritt identifiziert Ihr relevante Kanäle für die Leadgenerierung und Kommunikation mit Eurer Zielgruppe – von Paid Ads-Plattformen über organische digitale Kanäle bis hin zu Offline-Touchpoints.
Tipp: Fachzeitschriften oder etablierte Branchen-Newsletter sind eine gängige Informationsquelle in Eurer Branche? Nutzt sie, um Eure Buyer Persona da abzuholen, wo sie sich befindet!
Schritt 6: Voraussetzung für Marketing Automation schaffen
Der letzte Schritt führt uns zum Megathema Automatisierung. Allerseits gefeiert, da dauerhaft Zeit und Ressourcen sparend, sollten automatisierte Prozesse dringend sauber aufgesetzt sein. Überlasst nichts dem Zufall, bildet den Lead Funnel in Eurem Marketing-CRM-System möglichst granular ab. Wendet Automatisierungsmöglichkeiten dosiert und wohlüberlegt an. So schafft Ihr Schritt für Schritt die Grundlagen für skalierbares Marketing.
Tipp: Ihr wisst’s selbst: Ein digitalisierter schlechter Prozess ist immer noch ein schlechter Prozess. Ein automatisierter, schlechter Prozess wird in Marketing und Sales aber schnell zur Katastrophe. Holt Euch Expert:innen ins Boot, um von Automatisierung zu profitieren, statt an ihr zu verzweifeln.
Viel zu tun und kaum Zeit?
Digitale Marketing-Verantwortliche im B2B-Bereich sind nicht selten eine „One Person Show“. Unser GTM Framework Toolkit minimiert Euren Arbeitsaufwand und stellt sicher, dass Ihr bei Eurer Go To Market Strategie an alles denkt. Jetzt Go To Market Framework downloaden!
Für alle, die noch mehr Insider-Wissen abgreifen möchten: Das geht am besten in unserem &weekly-Blog.
