Viele Unternehmen haben die Lead-Generierung mit Hilfe von Messaging Apps und Chatbots in ihre digitale Marketingstrategie integriert. Live Chat ermöglicht es, eine unmittelbare Nähe zu Euren Prospects online herzustellen. Bots eignen sich dabei für viel mehr als nur die bloße Beantwortung von Kundenanfragen im Customer Service.

Wer das Conversational Marketing versteht und richtig in seine Lead Generation-Strategie integriert, profitiert von einer überdurchschnittlichen Lead-Qualität.

Conversational Marketing ist ein effizienter Weg, Prospects durch ihre Buyer’s Journey mithilfe von Dialogen in Echtzeit zu führen. Als Inbound-Taktik hilft es, persönliche Beziehungen zu Euren Prospects aufzubauen und interaktive Erlebnisse zwischen Eurer Marke und Euren Prospects zu gestalten.

Was ist Conversational Marketing?

Conversational Marketing findet in Echtzeit statt. Es ist persönlich, skalierbar und profitiert von einer direkten Feedback-Schleife. Diese Form des Marketings zielt darauf ab, möglichst schnell und viel über Interessenten zu erfahren und diesen dabei zu helfen, eine Lösung für ihr Problem zu finden.

Erreicht werden soll dieses durch einen Konversations-Ansatz, der im Prinzip einem natürlichen Gespräch von Person zu Person ähnelt. Der Prospect hat die Möglichkeit die gewünschten Informationen schnell und effektiv zu finden, ohne die Firma zu kontaktieren. Der Erfolg hängt dabei von einer geschickten und zeitnahen Kommunikation ab.

Gleichzeitig soll die Kommunikation persönlich sein. Der Prospect möchte direkt angesprochen werden und erkennen, dass seine Wünsche und Bedürfnisse im Vordergrund stehen. Es ist daher bei dieser Marketingform nicht möglich, eine Lösung für alle zu finden. Der Plätzchenbäcker-Ansatz (eins für alle) ist also fehl am Platz. Umso wichtiger ist es, möglichst viel über einen Prospect zu lernen, damit eine Personalisierung überhaupt erfolgen kann.

Eine Voraussetzung des Conversational Marketing ist daher die Analyse von Daten, bei der beispielsweise Tools wie HubSpot helfen können. Interne Datenströme finden hierbei ebenso Berücksichtigung wie externe Daten, zum Beispiel aus Social Media.

Doch wie lässt sich die Echtzeitkommunikation mit Prospects in der Praxis sinnvoll umsetzen? Chatbots spielen hierbei eine entscheidende Rolle. Es ist jedoch Vorsicht geboten: Bei der Integration von Conversational Marketing sollte man immer daran denken, dass Prospects nicht nur ein Datensatz im CRM-System sind, sondern natürliche Personen. Frage Dich selbst, wie oft du schon mit einem Chatbot gesprochen hast und nicht Deine gesuchte Information gefunden hast.

Denke immer daran, dass Menschen Deine Produkte kaufen, und nicht Maschinen. Wenn Du Interessenten ein authentisches Erlebnis vermitteln kannst, zum Beispiel durch ein Chatbot mit Humor, stärkst Du Deine Erfolgschancen in der Leadgenerierung und Eure Marke insgesamt.

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Conversational Marketing Chat

Wie funktionieren Chatbots im Conversational Marketing?

Zwar gibt es unzählige Chatbot-Anbieter, aber Chatbots sind am Ende keine Lösung von der Stange. Jedes Unternehmen konfiguriert sich seinen Chatbot selbst auf Basis der jeweiligen Ziele und Anforderungen. Das ist meist allerdings nicht ganz so einfach, wie es Chatbot-Anbieter einem weismachen wollen.

Viele Chatbots basieren auf den Fortschritten in der künstlichen Intelligenz, zum Beispiel in Hinblick auf neuronale Netzwerke. Die Konfiguration richtet sich aber nach den individuellen Anforderungen der Nutzer, die häufig keine Programmierkenntnisse mitbringen. Viele Lösungsanbieter setzen daher auf Konfigurations-Assistenten, mit denen sich Chatbots auf den ersten Blick sehr einfach anpassen lassen.

Anwender wählen dabei aus einem Template einen vorkonfigurierten Bot aus und passen diesen an. So braucht sich im Marketing niemand vor der Technologie fürchten, sie ist benutzerfreundlich und schnell produktiv einsetzbar und damit auf den ersten Blick ideal geeignet, um im Marketing von diesem Trend zu profitieren. Der Teufel steckt allerdings wie so oft im Detail. Denn die Logik, mit der ein Bot konfiguriert wird, will durchdacht sein.

Um in eine Interaktion mit einem Prospect einsteigen zu können, braucht ein Chatbot viel Erfahrung und eine möglichst große Datengrundlage, auf die er zurückgreifen kann. Anbieter setzen künstliche Intelligenz ein, um durch Mustererkennung ein Sprachverständnis der Bots zu erreichen. Je mehr Anfragen in der Vergangenheit durchgeführt wurden, desto mehr Möglichkeiten erhält die KI zum Lernen und desto besser fällt die Kommunikation aus. Im Idealfall unterscheidet sich die Interaktion mit dem Bot nicht mehr von der Interaktion mit einem Menschen.

Bots lassen sich dabei auf mehr oder wenige allen digitalen Kanälen einsetzen. Sie sind in Messaging Apps ebenso integrierbar wie in Social Media und natürlich auf der eigenen Webseite.

Behalte deshalb im Hinterkopf, dass zu Beginn der Benutzung von Chatbots noch keine perfekte Simulation menschlichen Verhaltens möglich ist. Trotzdem kannst Du Euren Prospects maßgeblich dabei helfen, die Informationen zu finden, nach denen sie suchen – mit einem Chatbot, der auf die Bedürfnisse Eurer bestehenden Kunden und Eurer Buyer Persona eingestellt ist.

Warum Du auf Conversational Marketing setzen solltest

Conversational Marketing hilft dabei, Prospects strukturiert und zielgerichtet zum jeweils relevanten Content zu führen, den sie sonst mühsam selbst suchen müssten. Traditionellerweise besucht ein Prospect Eure Webseite, sieht sich dort um, klickt auf die Navigation und begibt sich in die Untermenüs und die Tiefen Eures Contents. Zwar ist es auch so möglich, irgendwann zum Ziel zu gelangen und die gewünschte Information zu finden, Conversational Marketing kann hier aber viel effizienter funktionieren.

Ein Chatbot tritt mit Eurem Prospect sofort in Interaktion, stellt Fragen und liefert Antworten. Ein Prospect sucht bei Euch eine Antwort auf eine Frage, ein bestimmtes Produkt oder andere Informationen? Der Bot kann die Anfragen bearbeiten, zeigt echtes Sprachverständnis und sucht in der Datenbank nach einer passenden Lösung. Er geht auf die individuellen Wünsche des Prospects ein und liefert das, was gefragt wird. Conversational Marketing lässt sich daher viel zielgerichteter einsetzen, um Prospects entlang ihrer Buyer’s Journey zu begleiten.

Ein wesentlicher Vorteil ist die Skalierbarkeit. Für jeden Prospect steht zu jeder Zeit ein eigener Bot zur Verfügung, der die Konversation übernimmt. Wartezeiten entfallen und Du kannst die Marketingaktivitäten Eures Unternehmens nahezu unbegrenzt ausweiten.

Conversational Marketing Bot

So lassen sich Bots in Inbound-Strategien integrieren

Inbound Marketing basiert auf der Idee, von Prospects gefunden zu werden. Hier setzen Unternehmen wie Ihr auf klassische Taktiken wie Content Marketing, E-Mail-Marketing, CRM und Lead Nurturing. Conversational Marketing ergänzt diese Taktiken um einen weiteren Baustein im Inbound-Baukasten.

Chatbots funktionieren nach einem Wenn-Dann-Prinzip und sorgen dafür, in der richtigen Situation die richtigen Informationen für einen Prospect bereitzustellen. Und dabei helfen ihm alle Prozesse und Strategien, die Ihr bisher im Inbound Marketing erarbeitet habt. Es geht also nicht um ein Entweder/Oder, sondern vielmehr um eine Erweiterung Eurer erfolgreichen Strategie zur Lead-Generierung.

Hier kommt es darauf an, Bots so mit Informationen zu füttern, dass sie im Idealfall auf jede Anfrage eine kompetente Antwort geben. Im Prinzip geht es bei der Konfiguration eines Bots um ähnliche Fragen wie bei der Gestaltung von Formularen:

  • Wie kann ich sicherstellen, dass der Prospect unsere Formulare leicht findet?
  • Welche Formulare soll ich dem Prospect wann präsentieren? Was sucht der Prospect gerade?
  • Wie kann ich zu einer möglichst persönlichen und verbindlichen Ansprache gelangen?
  • Wie kann ich das Formular möglichst benutzerfreundlich gestalten?
  • Wie viele Fragen sind wirklich notwendig?
  • Wann überlade ich einen Prospect mit Informationen?
  • Welche eigenen Erfahrungen habe ich bereits mit Chatbots gemacht?
  • Wie kann ich unseren Chatbot so einstellen, dass sich unsere Prospects an das Erlebnis erinnern?

Diese und ähnliche Fragen solltest Du Dir beantworten, wenn Du Euren Bot bestmöglich auf die anstehende Aufgabe im Conversational Marketing vorbereiten und optimal konfigurieren möchtest. Und wenn Du dabei Hilfe brauchst, stehen wir Dir natürlich jederzeit gerne zur Verfügung.

Tobias Gutsche

Verfasst von Tobias Gutsche

Tobias ist ein Pancake-Gott und beschäftigt sich nebenbei auch ein wenig mit Growth Marketing. Sprich mit Tobias, wenn Euer Unternehmen wachsen soll!