Prospecting meint das Suchen potenzieller Buyer für Euer Produkt oder Eure Dienstleistung. Dabei sollen die geeigneten Prospects identifiziert, durch den Sales Funnel geführt und in zahlende Kund*innen verwandelt werden.
Mit Leads und Prospects soll grundsätzlich dasselbe geschehen: Beide sollen gepflegt und schrittweise in Käufer*innen verwandelt werden. Ein Lead wird jedoch durch eine Interaktion mit Eurem Unternehmen definiert, z. B. dem Download eines Templates von der Webseite. Ein Prospect kann, muss Euch aber nicht kontaktiert haben, passt jedoch perfekt in Eure Zielgruppe.
Passende Prospects stimmen optimal mit Eurer Buyer Persona bzw. Eurer Zielgruppe überein. Wie geeignet ein Prospect ist, findest Du heraus, indem Du die richtigen Fragen stellst.
Einmal mit Eurem Prospect in Kontakt getreten, lässt sich mittels BANT feststellen, wie vielversprechend die Aussichten sind: Wie viel kann oder soll ausgegeben werden (Budget)? Wer trifft die Entscheidungen (Authority)? Soll ein bestimmtes Problem gelöst werden (Need)? Wie sieht die Timeline aus (Timing)?
Es gibt viele Möglichkeiten, potenzielle Käufer*innen für Euer Produkt oder Eure Dienstleistung zu finden und mit Ihnen in Kontakt zu treten. Auch beim Prospecting unterscheidet man dabei zwischen der Outbound und der Inbound Strategie.
Outbound: Der Schwerpunkt liegt auf der schnellen Kontaktaufnahme mit einer unbekannten Person. Man steigt direkt in das Verkaufsgespräch ein und erfährt so, ob Kaufinteresse besteht.
Inbound: Der Fokus liegt darauf, Kontakt mit „warmen“ Leads aufzunehmen, also Personen, die wirklich als Käufer*innen infrage kommen und sich für Euer Produkt interessieren.
Für uns als Marketing und Sales Agentur liegen die Vorteile der Inbound Strategie auf der Hand: Eure vorab Recherche und das bereits bekundete Interesse Eurer potenzielle Prospects sorgen für einen sicheren Einstieg ins Gespräch. Das Kennenlernen Eurer Prospects und schrittweise Herantasten an eine mögliche Verkaufsgelegenheit lässt Eure Prospects verstehen, dass Ihr Probleme lösen und nicht nur Produkte verkaufen wollt.
Basis dafür, dass Euer Prospect sich in der engeren Auswahl befindet, ist, dass es mit Eurem Unternehmen zuvor interagiert hat und seine Kontaktinformationen bereits freiwillig im Tausch, zum Beispiel gegen Gated Content, zur Verfügung gestellt hat. Der Research Prozess ist dadurch kürzer, da Euch bereits Informationen als Basis für einen personalisierten Outreach bereitstehen.
Die erste Kontaktaufnahme ist „warm“. Das heißt, Euer Prospect hat sich zu einem anderen Zeitpunkt mit Eurem Unternehmen, Produkt oder anderen Informationen, die Ihr bereitgestellt habt, vertraut gemacht. Euer Outreach ist dadurch willkommener als ein „Cold Call“.
Angemessen eingesetzt ist Social Media ein wunderbares Tool, um die Beziehung zu Eurem Prospect zu vertiefen. Nutzt den Kanal, um mit Euren Prospects zu interagieren und für sie relevante Beiträge und Informationen zu teilen.
Prospecting sollte nach einem gut vorbereiteten und durchdachten Prozess ablaufen, alles im Rahmen Eures Sales Funnels. Ein CRM-System eignet sich dabei optimal, um alle Schritte zu organisieren.
Mit unserem Prospecting Service unterstützen wir Euch zudem bei allen Challenges hinsichtlich Planung und Umsetzung Eures individuellen Prospecting-Prozesses.
Der erste und wichtigste Schritt: Mithilfe von bestimmten Kriterien wird bestimmt, ob ein Lead „qualified“ ist und wie wahrscheinlich es ist, ihn erfolgreich in eine*n Kund*in zu verwandeln. Am besten haltet Ihr in dieser Phase bereits nach Möglichkeiten Ausschau, um mit den Prospects Kontakt aufzubauen, die Euren Kriterien entsprechen.
Nun solltet Ihr aktiv mit Euren Prospects ins Gespräch kommen. Es ist das Ziel, die Person im Buying Center zu erreichen, die Entscheidungen bzgl. Budget und Buying trifft. Meist triffst Du dabei zuerst auf den Gatekeeper, um später mit dem Decision-Maker in Kontakt zu treten.
Nach eingehender Vorbereitung ist die nächste Phase ein Gespräch zwischen Sales Rep und Prospect. Nicht zu direkt und mit Geschick solltest Du nun die Antworten auf Deine Fragen (BANT) herausbekommen, um Dein Prospect weiter qualifizieren zu können.
Die Erkenntnisse aus Deinem Sales Gespräch solltest Du nun auswerten, um einzuschätzen, ob Dein Prospect sich für den Deal-Abschluss eignet.
Die Stunde der Wahrheit. Hast Du Dein Prospect gut ausgewählt und konntest Du in den Sales Gesprächen überzeugend auftreten, sollte dem Deal nichts im Wege stehen.
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