Buying Center & Personas

Relevante Influencer im Kaufentscheidungsprozess identifizieren.

 

Den einen Entscheider gibt’s nicht mehr, das Buying Center ist angesagt

Ihr möchtet ein Unternehmen als Kunde gewinnen, dem Eure Lösung echten Mehrwert generieren wird. Also kontaktierst Du die verantwortliche Person im Kundenunternehmen, demonstrierst ihr die Vorteile einer Zusammenarbeit und schließt das Geschäft mit derselben Person ab.

Ganz so einfach ist es jedoch nicht, stimmt’s?

In der Regel haben bei Erwerb und Einführung eines neuen Produkts unterschiedliche Personen im Unternehmen ein Wörtchen mitzureden. Tatsächlich handelt es sich durchschnittlich um sieben Entscheidungsträger, die beim Kaufprozess eine Rolle spielen. Man spricht vom Buying Center.

Das Buying Center besteht jedoch nicht zwangsläufig aus sieben verschiedenen Personen. Vielmehr handelt es sich um unterschiedliche Rollen (Buying Personas) im Unternehmen, von denen eine Person auch mehrere erfüllen kann.

Buyer Personas und ihre Rollen im Kaufentscheidungsprozess

B2B-Kaufentscheidungen: Wie viele Personen sind beteiligt?

Das typische Buying Center in einem Unternehmen besteht aus 6 bis 10 Mitgliedern, Tendenz steigend. Den „einen wichtigen“ Entscheider gibt es nicht mehr.

 

Kauf oder Nichtkauf: Wer im Unternehmen entscheidet mit?

64 % der Führungskräfte auf C-Level haben endgültiges Entscheidungsrecht. 81 % der Mitarbeiter*innen auf Nicht-C-Level haben ebenfalls ein Mitspracherecht.

 

Influencer: Wie viel Einfluss haben sie bei B2B-Käufen wirklich?

Die Bedeutung der Influencer im Buying Center wächst. Ihre Rolle ist zunehmend stärker als die von herkömmlichen Entscheidungsträger*innen.

 

Einmal den passenden Zielmarkt definiert, ermöglichen Buying Center und Buyer Personas Euch, die richtige Zielgruppe für Euer Produkt zu identifizieren. So stellt Ihr sicher, dass Euer Wertversprechen (Value Proposition) genau zu den Kund*innen gelangt, die Ihr von Eurer Lösung überzeugen wollt. Wie Ihr jede Buyer Persona am besten erreicht, legt die Value Matrix fest.

Du hast eine Vorstellung von Euren Buyer Personas, aber für eine detaillierte Ausarbeitung fehlt die Zeit?

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