Customer Story

FRIWO

CleanTech-Anbieter setzt auf skalierbare Wachstumsstrategie auf Basis von digitalem Marketing und Vertrieb.

Friwo - Scooter

Seit 1971 steht FRIWO für smarte Lösungen für die Stromversorgung. Als einer der Pioniere in diesem Business hat das westfälische Unternehmen weit mehr als eine Milliarde Produkte ausgeliefert. Inzwischen ist FRIWO als Systemanbieter global etabliert und zählt zu den führenden Anbietern von digital steuerbaren Stromversorgungs- und Antriebslösungen.

Das Kerngeschäft von FRIWO liegt im industriellen und medizinischen Bereich. Der größte Wachstumsmarkt ist allerdings die Elektromobilität. Neben Ladetechnik, Akkupacks, Netzteilen und LED-Treibern entwickelt FRIWO intelligente Komponenten für elektrische Antriebe. Damit werden vor allem elektrisch betrieben Zweiräder wie Elektroroller und E-Motorräder ausgestattet.

 

Prospects mit höchst relevantem Content adressieren

„E-Mobility ist ein super dynamisches und gleichzeitig sehr fragmentiertes Feld. Tagtäglich kommen Startups und etablierte Player mit neuen Ideen auf den Markt. Mit konventionellen Marketing-Ansätzen würden wir diese Anbieter nicht optimal erreichen“, beschreibt Lisa Skelnik, Head of Corporate Marketing, Investor Relation & Communication bei FRIWO, die Herausforderung. „Deshalb setzen wir auf eine skalierbare Wachstumsstrategie auf Basis von digitalem Marketing und Vertrieb“.

Bevor Lisa Skelnik die Verantwortung für die Marketingstrategie von FRIWO übernahm, verfolgte das Unternehmen vor allem klassische Ansätze wie Produktmarketing, Public Relations, Messen und Account Management. Für das heutige Kerngeschäft von FRIWO spielen diese nach wie vor eine essentielle Rolle. Zur Expansion im E-Mobility-Markt entwickelte FRIWO in Zusammenarbeit mit Svensson & Friends eine Marketingstrategie, die skalierbar ist und die Wachstumsziele von FRIWO im CleanTech-Business effektiver unterstützt.

„Unsere Zielgruppe sind Hersteller von Elektrorollern und anderen elektrischen Fahrzeugen im Bereich der urbanen Mobilität. Unsere Buyer Personas sind Produktmanager und Entwickler, die am liebsten selbstständig ihre Kaufentscheidungen treffen“, so Lisa Skelnik. Als Anbieter von Komplettlösungen für die Elektromobilität will FRIWO die Buyer’s Journey der Zielkunden unterstützen und aktiv begleiten, ohne aufdringlich oder gar intrusiv zu wirken.

 

Lisa Skelnik, Head of Corporate Marketing, FRIWO

„E-Mobility ist ein super dynamischer Markt. Wir setzen auf eine skalierbare Wachstumsstrategie auf Basis von digitalem Marketing und Vertrieb, um unsere Zielgruppe optimal zu erreichen.“

FRIWO Logo - original

 

Lisa Skelnik, FRIWO

Auf der eigenen Webseite und über Social-Media-Kanäle stellt FRIWO Webinare, Whitepaper, Leitfäden, Handbücher und weitere Content-Angebote mit hoher Zielgruppenrelevanz zur Verfügung. Über Paid Social- und Search-Kampagnen werden die Content-Angebote mit gezieltem Targeting präzise ausgespielt. FRIWO will potenziellen Käufern Mehrwert bieten und sie in ihrem Kaufentscheidungsprozess unterstützen – ohne dabei allzu werblich aufzutreten.

Um neue Leads möglichst automatisiert weiterzuqualifizieren, hat FRIWO mit Unterstützung von Svensson & Friends die CRM-Lösung HubSpot Marketing Hub eingeführt. HubSpot ist nun das zentrale Marketing-CRM-System von FRIWO für das Management sämtlicher Kontakte, die über digitale Kanäle generiert werden. Beispielsweise werden Prospects, die sich im Rahmen von Lead-Generation-Kampagnen auf LinkedIn bei FRIWO registriert haben, über eine Schnittstelle direkt aus dem LinkedIn Campaign Manager an HubSpot Marketing Hub überführt.

 

HubSpot-Onboarding mit Praxisbezug

Für einen reibungslosen Start mit HubSpot kommt es auf die optimale Konfiguration des CRM-Systems gemäß Eurer Ziele und Anforderungen an. Doch das ist leichter gesagt als getan. Wir unterstützen Euch beim HubSpot Onboarding.

 

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Buyer’s Journey

Relevanter Content für jede Phase im Kaufentscheidungsprozess

HubSpot Onboarding

Schneller Start durch optimale CRM-Konfiguration

Marketing Automation

Automatisierte Lead-Qualifizierung in SQL-Kontakte

Mit intelligentem Lead Scoring die Lead-Qualifizierung optimieren

Content, der für die Phasen Awareness, Consideration und Decision der Buyer’s Journey zur Verfügung steht, wird auf dedizierten Landing Pages zum Download angeboten. Innerhalb des HubSpot CRM-Systems greifen automatisierte Workflows auf die Kontakte zu. Durch hoch personalisierte E-Mail-Kampagnen werden anfangs unqualifizierte Kontakte Schritt für Schritt weiterqualifiziert, bis sie schließlich als Sales Qualified Leads (SQL) an das Vertriebsteam von FRIWO zur weitere Bearbeitung übergeben werden.

Dieser Prozess der Lead-Qualifizierung wird zusätzlich durch ein automatisiertes Lead Scoring-Modell unterstützt. Signalisieren Kontakte durch ihr Verhalten ein potenzielles Kaufinteresse, steigt der Lead Score – zum Beispiel beim Besuch einer Webseite mit detaillierten Produkt- und Preisinformationen. Ist ein Kontakt dagegen über einen längeren zeitraum inaktiv oder öffnet beispielsweise keine E-Mails, sinkt der Lead Score.

 

Skalierbarkeit in der Lead-Qualifizierung

Mit CRM-Lösungen wie HubSpot Marketing Hub lässt sich die Lead-Qualifizierung automatisieren. Dadurch profitiert Ihr bei wachsender Kontaktzahl von optimaler Skalierbarkeit und hoher Lead-Qualität.

 

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Agiles digitales Marketing, unterstützt durch Svensson & Friends

„Svensson & Friends ist für uns ein zuverlässiger Partner mit hoher Beratungskompetenz. Das Team hat sich vom ersten Moment an in die Ziele und Anforderungen von FRIWO eingearbeitet. So ist es uns gelungen, innerhalb weniger Wochen ein digitales Marketing-Setup zu konzipieren und in Betrieb zu nehmen – eine gemeinsame Teamleistung, auf die ich sehr stolz bin“, blickt Lisa Skelnik auf die ersten Wochen im Projekt zurück.

FRIWO ist nun optimal aufgestellt, um im Sinne eines agilen Marketingansatzes neue Ideen zu generieren und zu testen. Svensson & Friends unterstützt das FRIWO-Team dabei weiterhin als Coach und praxisorientierter Berater. Aus funktionierenden Ideen entstehen neue, effizientere Marketing- und Sales-Prozesse, für die das FRIWO-Team die Ownership übernimmt.

Lisa Skelnik: „So laufen wir nicht Gefahr, uns bei operativen Prozessen im Tagesgeschäft zu sehr auf eine externe Agentur zu verlassen. Die Kompetenz in unserem Team wächst kontinuierlich, wir werden jeden Tag besser. Svensson & Friends kann sich gleichzeitig auf die nächsten Schritte bei der Entwicklung neuer Ideen und wichtiger Optimierungen konzentrieren. Da ist das wertvolle Knowhow am besten eingesetzt.“

 

Ihr seid ein CleanTech-Anbieter im B2B-Bereich und seid auf der Suche nach skalierbaren Marketing- und Sales-Ansätzen?

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